XX/XX/2015

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Bureaux de représentation : L'Espagne

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

La situation économique

Présentation

RGU : Bonjour, je m'appelle Rafael Gonzalez-Ubeda, je suis le représentant du bureau en Espagne depuis 1999. Le bureau est basé à Madrid. Il a été créé en 1981, et l'équipe se compose de 4 personnes, toutes bilingues.

Question 1 : Quelles sont selon vous les caractéristiques principales de l'économie espagnole ?

RGU : L'Espagne est la quatorzième puissance économique mondiale et la cinquième puissance européenne. Après 7 ans de crise et plusieurs trimestres de récession, l'économie espagnole affiche depuis quelques mois des signes de reprise : le PIB atteint une croissance annuelle de +0,50%. La reprise est notamment due aux exportations. Dans ce contexte, le chômage reste toujours la bête noire, avec plus de 25% de population active au chômage. En Espagne, il existe 4 pôles régionaux importants : Madrid, Barcelone, Valence et le Pays Basque. Aujourd'hui, les secteurs clé de l'économie espagnole sont l'agriculture, l'agroalimentaire, l'énergie, les télécommunications, le conseil, bien sûr le tourisme, la construction navale, l'industrie textile...

Les opportunités pour une entreprise française

Question 2 : Quelles opportunités offre le marché espagnol à des entreprises françaises qui souhaitent se développer sur place ?

RGU : L'Espagne est un marché de proximité et un grand marché avec plus de 46 millions d'habitants. L'Espagne entretient des relations privilégiées avec les marchés latino-américains et le Nord de l'Afrique. De même, les relations bilatérales France-Espagne sont très importantes. Car la France est la première destination espagnole et la France est aussi le deuxième fournisseur de l'Espagne, derrière l'Allemagne. Il y a d'énormes courants d'affaires car près de 4 000 entreprises françaises sont implantées en Espagne. Il faut aussi tenir compte que l'Espagne dispose d'infrastructures modernes et le secteur tertiaire représente 65% du PIB.

Question 3 : Concrètement quels sont les secteurs propices au développement d'entreprises françaises en Espagne ?

RGU : Le tourisme, l'agroalimentaire, l'agriculture, tout ce qui est composants automobiles, énergie renouvelable, sont les secteurs où il y a le plus d'opportunités actuellement en Espagne.

L'accompagnement du bureau de représentation

Question 4 : Lorraine Dupoux, vous êtes en charge, au sein du bureau, de l'accompagnement des entreprises françaises qui se développent en Espagne. Comment s'effectue votre accompagnement ? Est-ce que vous avez un exemple ?

LD : Je vais vous parler d'un cas que l'on a eu, d'une société française, spécialisée dans le négoce de pièces pour l'industrie aéronautique, et qui nous a demandé de l'accompagner dans son développement en Espagne. Cette société nous a demandé de l'aider dans le recrutement d'un cadre supérieur. Nous avons fait passer des entretiens et retenu 10 candidats que le directeur du bureau en France est venu rencontrer dans nos locaux. Ensuite, nous avons recherché la meilleure localisation pour l'implantation d'un bureau en Espagne. Nous avons évalué les différentes conditions et les modalités d'implantation de la société en Espagne, afin qu'elle choisisse sa structure juridique. Et enfin, cette société nous a demandé de l'aider à trouver un cabinet comptable qui serait amené à gérer la comptabilité de la société. Ce dossier est intéressant dans la mesure où nous avons abordé différents aspects et le bureau est intervenu dans chaque phase de constitution de la société.

Relance : Et en ce qui concerne le développement commercial des entreprises françaises, comment intervenez-vous ?

LD : Pour le développement commercial d'une entreprise en Espagne, nous répondons à différentes problématiques. La problématique de la société française peut être soit de trouver des fournisseurs, soit de trouver des distributeurs, soit de trouver des partenaires. En fonction de chaque problématique, nous étudions et ciblons certaines entreprises espagnoles à même d'être intéressés par les différents partenariats proposés.

RGU : La connaissance du marché et les nombreuses expériences d'accompagnement d'entreprises françaises font que le bureau les aide à gagner du temps et de la crédibilité dans leur démarche. De même, travailler avec le bureau permet d'optimiser le ciblage de partenaires potentiels et de bénéficier des usages locaux, ainsi que de l'expérience des membres de l'équipe. En plus, le groupe dispose dans notre pays d'une banque, filiale à 50% du groupe, qui s'appelle Targobank. Targobank dispose de 123 agences, 500 salariés et couvre à peu près tout le territoire national. Targobank est une banque qui propose tous les services aux particuliers et aux entreprises.

Relance : Et donc, cela vous permet de d'optimiser le développement des flux financiers des entreprises françaises que vous accompagnez ?

RGU : Absolument ! On peut les accompagner, on peut les aider, on peut les financer dans tous les domaines : factoring, crédit-bail, financements à moyen terme, financements court terme, escompte, etc.

Les conseils pour bien mener un premier rendez-vous

Question 5 : Pour conclure, quel conseil donnez-vous pour bien aborder un premier rendez-vous commercial en Espagne ?

LD : Le premier conseil que nous pourrions donner, c'est d'arriver lors d'un entretien, avec un esprit d'égalité en tête. C'est-à-dire ne pas arriver en terrain conquis, car maintenant l'étiquette française ne suffit plus à se développer en Espagne comme cela pouvait encore être le cas il y a 20 ans. D'autre part, il est important de d'avoir à l'esprit que l'Espagne est divisée en 17 communautés autonomes. Et chacune de ces communautés autonomes a ses spécificités linguistiques, culturelles et administratives, ce qui fait qu'une entreprise française doit prendre en compte ces différents aspects et envisager de travailler avec différents partenaires espagnols pour pouvoir couvrir tout le territoire géographique espagnol.

Relance : Et en ce qui concerne les relations avec les clients, les fournisseurs, existe-t-il des spécificités propres à l'Espagne ?

LD : L'un des aspects à connaître, c'est effectivement les relations entre entrepreneurs sont plus cordiales qu'en France. L'attitude est moins protocolaire. C'est pour cette raison que nous conseillons aux entreprises françaises d'adopter une attitude peut-être moins stricte qu'en France. De même, au niveau des horaires, les réunions peuvent être programmées à midi, pour ensuite déjeuner autour de 14 heures. Déjeuner qui est compris entre 14 heures et 17 heures. Une notion aussi qui peut être intéressante, c'est qu'il n'est pas anormal de se tutoyer lors d'un premier rendez-vous. Chose que l'on ne verra absolument pas en France. De ce fait, les relations sont plus souples et plus cordiales, même lors d'un premier rendez-vous.

LD : (en espagnol) Nous vous attendons en Espagne !

Repères économiques en 2014 (prévisions 2015)

Espagne

  • PIB Nominal : 1 406 Mrd$
  • PIB/habitant : 29 906$
  • Taux de croissance : 1,4% (3,1%)
  • Taux de chômage : 24,4% (22,4%)
  • Inflation : -0,1%
  • Solde commercial : - 2% du PIB

1 Sources : OCDE