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« Le marché japonais est accessible à nos clients PME »

Le CIC accompagne les entreprises européennes qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Frédéric Laurent, directeur du bureau de représentation de Tokyo, présente son pays, les tendances du marché, l'intérêt pour les entreprises françaises de s'y développer ainsi que l'aide qu'elles peuvent attendre de son bureau...

Transcription de la vidéo

« Le marché japonais est accessible à nos clients PME »

Frédéric Laurent, quelles sont les opportunités de business au Japon pour une entreprise française qui souhaiterait s'y développer ?

Frédéric Laurent : Le marché japonais, c'est un marché de 127 millions d'habitants, avec un haut niveau de vie, et de ce fait les opportunités existent à la fois en biens de consommation et à la fois en biens industriels. Le marché japonais a cette image de marché difficile, fermé, « les Japonais ne consomment que japonais », ce n'est pas vrai. On peut vendre au Japon quand on apporte quelque chose au marché. On apporte la nouveauté, c'est un élément, on peut apporter le design, ça peut être le goût s'il s'agit d'un produit agro-alimentaire, ça peut être beaucoup de choses. Cela peut être la marque quand on est une marque connue. Tout élément différenciant qui permet d'avoir une valeur ajoutée par rapport à la concurrence donne des opportunités.

Les circuits de distribution sont bien établis, il faut pouvoir s'orienter dans ces circuits de distribution, et trouver les bonnes voies, les pistes qui permettent d'accéder au marché.

Comment aidez-vous les entreprises françaises à trouver ces « bonnes voies » pour se développer au Japon ?

Frédéric Laurent : C'est notre métier. Moi-même, je suis au Japon depuis 19 ans. Notre rôle, c'est de guider nos clients, et de leur faire gagner du temps à trouver les bonnes voies. Donc, il faut trouver les opportunités au Japon. Le cas le plus classique, c'est pour un bien de consommation, de trouver des importateurs. On vend au Japon via des importateurs. Donc, notre rôle, c'est dans un premier temps d'analyser l'offre de nos clients. En fonction de cette offre, de trouver les importateurs les mieux adaptés, et ensuite de contacter ces importateurs.

Quand on contacte ces importateurs, on présente l'offre de nos clients en détail, nous organisons un jeu de questions-réponses entre les importateurs et nos clients, et ensuite, si l'importateur montre un intérêt pour l'offre du client, nous organisons une mission au Japon.

Une fois le courant d'affaires mis en place avec un importateur, on peut aider nos clients à s'établir sur place, à ouvrir des comptes, à ouvrir des bureaux, à trouver des personnes-clé, pour aller plus loin, donc passer en deuxième étape donc développer les ventes sur le Japon.

Notre rôle en termes de flux financiers est important puisque nous avons des relations étroites avec les banques japonaises, les banques locales. Nous intervenons à différents niveaux. Le premier c'est d'être en relation avec l'agence, en France, de nos clients et avec l'agence sur place, au Japon. On maintient des relations entre les deux banques localement en ayant les contacts avec les deux parties.

Notre rôle est d'aider nos clients à gagner de l'argent. Je dis toujours que le Japon est un marché compliqué. Nous sommes là pour aider nos clients à gagner du temps et gagner de l'argent. Et ça nous arrive parfois de dire à nos clients n'allez pas au Japon, parce que vous allez y perdre de l'argent. Allez-y oui mais. faites ceci, faites cela, on peut vous aider, côté japonais, en s'orientant vers telle ou telle piste.

Avez-vous un exemple d'accompagnement que vous avez réalisé au Japon ?

Frédéric Laurent : Nous avons travaillé récemment pour un client dans le secteur du chocolat. Le secteur du chocolat est un secteur que nous connaissons bien au bureau, à Tokyo, parce que nous avons beaucoup travaillé dans ce secteur, et dans le secteur agro-alimentaire de façon plus générale.

Dans le secteur du chocolat, beaucoup d'acteurs sont déjà présents. Beaucoup d'acteurs étrangers, beaucoup d'acteurs français... Donc nous avons, avec le client analysé son offre. Nous avons fait goûter son chocolat par des goûteurs japonais, sur place, qui - dans l'ensemble de l'offre - ont choisi les meilleurs produits, les produits les plus adaptés au goût japonais. Nous avons ensuite concentré notre recherche en présentant non pas l'ensemble de l'offre mais uniquement l'offre adaptée au marché japonais, et ensuite nous avons aidé notre client à établir des relations avec les importateurs japonais.

Quel message souhaitez-vous adresser aux entreprises françaises qui envisagent de se développer au Japon ?

Je dirais que le marché japonais est accessible à nos clients PME. Et parmi nos clients, nombreuses sont les PME qui produisent des produits qui sont différenciants par rapport à l'existant au Japon. Il est donc important pour nos clients de comprendre que le Japon n'est pas un pays de grands groupes, ce n'est pas un pays de luxe, donc la première question que l'on doit se poser lorsqu'on est PME du groupe « mon produit est-il différenciant par rapport à l'existant au Japon ? ». Et si oui, le marché japonais est accessible.

Je vous donne rendez-vous, que ce soit sur internet, en Rendez-Vous Expert lors de mes venues en France, ou à notre bureau de Tokyo.

Je vous souhaite le meilleur pour l'avenir.

Rencontrez Frédéric Laurent

Vous pouvez rencontrer Frédéric Laurent au choix :

  • Par visioconférence.
  • Au cours de ses venues en France pour nos Rendez-vous experts (ex Journées Pays).
  • Au bureau de représentation de Tokyo.

Parlez-en avec votre chargé d'affaires qui vous organisera un rendez-vous avec lui, selon vos souhaits.

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