XX/XX/2015

Interview Webcam |

Bureaux de représentation : Le Japon

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

Questions à Frédéric Laurent, Bureau de représentation à Tokyo

Présentation

FL : Bonjour, je suis Frédéric Laurent, je suis représentant à Tokyo, au Japon, depuis 14 ans.

Question 1 : Selon vous, quelles sont les grandes tendances du marché japonais ?

FL : C'est un marché qui se développe. Le FMI a prévu 2% de croissance cette année pour le Japon. Ce qui est intéressant au Japon actuellement, c'est le cours du yen qui est extrêmement favorable par rapport à l'euro, ce qui positionne les produits français très favorablement par rapport à la concurrence étrangère ou locale. Mais la monnaie ne fait pas tout. C'est-à-dire qu'il est important également de bien comprendre le marché pour pouvoir adapter l'offre ou bien s'assurer que son offre est adaptée au marché japonais.

Et puis ce qui est intéressant aussi, c'est que c'est un marché important de 125 millions d'habitants avec un très haut niveau de vie et le marché fait à peu près la taille de la France et de l'Allemagne réunies.

Question 2 : Comment aidez-vous les entreprises françaises à s'implanter au Japon ?

FL : Concrètement, je peux citer un exemple : nous avons traité récemment un dossier chocolat : un fabricant de chocolat qui a essayé de vendre au Japon, dans le passé, mais qui a eu des difficultés et qui a fait de petites ventes ponctuelles. Donc, il s'est tourné vers nous en nous demandant de l'aider avec une approche plus systématique, plus concrète, plus précise. Ce que nous avons fait pour lui, c'est que nous avons d'abord étudié son offre, parce que deux fabricants de chocolat ne fabriquent pas le même chocolat. Nous avons bien étudié son offre. En fonction de cela, nous avons cherché des acheteurs potentiels que nous avons approchés, auxquels nous avons présenté l'offre de notre client et le client devrait revenir au japon très bientôt pour présenter son offre et rencontrer des acheteurs. Là, j'ai cité l'agroalimentaire mais nous avons fait aussi des dossiers plus techniques : on a fait du secteur médical par exemple ; du software (du logiciel), récemment. Ces missions commerciales sont dans 95% des cas suivies de ventes ou de contrats de vente ou de distribution.

Question 3 : Comment expliquez-vous ce fort taux de réussite ?

FL : Nous allons beaucoup plus loin que la simple présentation de l'offre de nos clients, nous allons jusqu'à une prévente (moi, j'appelle cela une prévente) puisque nous allons jusqu'à l'accompagnement du produit avec échange d'échantillons, échange de questions-réponses (les Japonais ont toujours beaucoup de questions). Quand un client vient effectivement en mission au Japon, son acheteur - qui est donc un importateur - sait déjà quel type de produit il va acheter ou devrait acheter, quelles sont les quantités, quels sont aussi ses clients finaux, c'est-à-dire à qui il va, lui, revendre localement ces produits.

Question 4 : Quels conseils donneriez-vous à une entreprise française qui souhaite venir s'implanter au Japon ?

FL : Le premier conseil que je donnerais, c'est de bien comprendre le marché japonais. Le marché japonais est un marché difficile, c'est un marché lointain, donc il faut l'approcher avec méthodologie, avec circonspection, avec analyse... ça, c'est le premier conseil. Le deuxième conseil, c'est d'avoir une offre, une documentation et des outils de communication prêts, qui permettent à l'acheteur japonais de pouvoir analyser au mieux cette offre, pour pouvoir juger de son opportunité.

Question 5 : Quel est votre conseil pour aborder unpremier rendez-vous commercial au Japon ?

FL : Un premier rendez-vous commercial au Japon, c'est toujours un peu difficile. D'abord, il se fait souvent en japonais. La plupart des premiers rendez-vous, même avec des importateurs qui parlent un peu anglais. Souvent, il y a beaucoup de monde (les décisions au Japon sont des décisions de consensus) avec 3, 4, 5, 6 personnes. tout le monde ne parle pas forcément anglais, donc il y a toujours un interprète qui est présent. Ce qui est important, c'est d'être détendu et d'être poli, d'être courtois. Car il y a l'offre produit qui est importante, mais il y a aussi la relation humaine. Il faut établir une relation de contact, les Japonais aiment bien travailler dans une atmosphère sérieuse mais détendue.

Question 6 : Combien êtes-vous aujourd'hui au bureau de représentation à Tokyo ?

FL : On est trois personnes : moi-même, et je peux appeler mes assistantes Yki (Kamogawa) et Kana (Watanabe).

FL : (en japonais) Bienvenue au Japon et j'espère que vous trouverez, avec nous, vos clients.

Repères économiques en 2011

3e puissance économique mondiale.

Économie diversifiée et compétitive, particulièrement dans les industries de pointe (automobile, électronique,...)

Présence de grands groupes industriels : Toyota, Sony, Nissan, etc.

  • PIB/habitant : 45 903 $
  • Inflation : -0,3%
  • Taux de chômage : 4,6%
  • Relation bilatérale avec la France : La France est le 3e investisseur étranger au Japon (derrière les États-Unis et les Pays-Bas). Pour sa part, le Japon est le 1er investisseur asiatique en France, et le 13e client commercial (6,5 Mrd€ d'exportations).
  • Croissance du PIB : -0,7%
  • Exportations : 786 Mrd$
  • Importations : -807 Mrd$
  • Balance commerciale : -21 Mrd$ (-0,4% du PIB)