XX/XX/2015

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Bureaux de représentation : Le Portugal

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

La situation économique

Présentation

HR : Bonjour, je m'appelle Henrique Real, je suis le directeur du bureau de Lisbonne depuis 1995 et nous accompagnons les entreprises (les PME, les grandes entreprises...), qui souhaitent développer leurs affaires dans ce pays.

Question 1 : Quelles sont aujourd'hui les grandes tendances du marché portugais et quels sont les secteurs propices au développement d'entreprises françaises ?

HR : Il y a des changements structurels dans les marchés portugais. C'est vrai que si nous prenons un historique depuis les dernières 10 années dans les flux commerciaux entre la France et le Portugal, les importations et les exportations, c'est vrai que nous retrouvons toujours des secteurs traditionnels. À l'export, concernant les exportations françaises, je citerais l'industrie alimentaire et les boissons, les matériaux liés au BTP, les infrastructures logistiques, les matériels de transport également, tandis qu'à l'import, il y a bien sûr des secteurs traditionnels portugais comme les articles et produits textiles : les vêtements, le cuir, et la chaussure, qui sont toujours très importants et très compétitifs au niveau international ! Mais l'important, c'est qu'il y a certains secteurs qui s'ouvrent. Je pense notamment à l'environnement, à l'énergie, au cas particulier des énergies renouvelables, qui donne beaucoup d'opportunités pour les sociétés françaises. La santé également. Nous voyons la belle présence de sociétés françaises au Portugal. Et puis des sociétés françaises dans l'hôtellerie et dans le tourisme de santé donnent de bonnes opportunités pour ceux qui veulent investir au Portugal.

Les opportunités pour une entreprise française

Question 2 : Selon vous, quel est l'intérêt pour une entreprise française de venir se développer au Portugal ?

HR : Les intérêts peuvent être résumés en 3 ou 4 points. Premièrement, je pense qu'il y a un marché interne (.) à la suite de la crise que nous avons eue. Maintenant, les marchés rebondissent, et il nous arrive des perspectives favorables pour les prochaines années. Donc c'est un marché qui est relativement petit, mais qui est en croissance. Pour ceux qui veulent investir au Portugal, il y a un très bon compromis entre les coûts de la main d'œuvre et sa qualification, et là je pense aussi que c'est un atout très important que le bureau a traité depuis 2  ans, en appuyant les entreprises françaises dans la sous-traitance, et je fais une parenthèse : il y a des pôles d'excellence en partenariat avec des universités qui augmentent la formation professionnelle de ces sociétés, ce qui est très apprécié également par les acteurs étrangers. Deuxièmement, c'est important, le Portugal possède une relation stratégique avec certains pays qui parlent la langue portugaise, tels que le Brésil et l'Angola. Et le Portugal peut se positionner comme un tremplin vers ces pays. Et nous avons de bonnes expériences dans ce domaine, de PME françaises qui sont venues au Portugal et ont bâti des accords avec d'autres zones géographiques.

L'accompagnement du bureau de représentation

Question 3 : Concrètement, comment accompagnez-vous les entreprises françaises dans leur développement au Portugal ? Quels sont les exemples récents que vous avez traités ?

HR : À ce niveau-là, je pense que nous avons deux ou trois atouts très importants : c'est la rapidité, la flexibilité et le pragmatisme de notre intervention. Je peux citer deux cas qui paraissent assez importants : le premier concerne une société française qui est spécialisée dans la fabrication de produits de revêtement, donc qui travaille dans le BTP, qui cherchait un partenariat stratégique. C'est-à-dire acheter une société au Portugal, prendre une participation importante dans le capital de cette société. Et toute l'approche a été faite avec notre collaboration, par le bureau, puisque nous sommes bien enracinés dans le tissu industriel local, nous connaissons les industries portugaises, la culture locale. et cette navette entre les entreprises françaises et cette réalité, permet de créer un climat de confiance, de progresser dans la négociation, du fait aussi de parler la même langue, et nous avons réussi à concrétiser ce que la société souhaitait, c'est-à-dire entrer dans le capital d'une société portugaise. Nous avons appris, dans un deuxième temps, qu'elle avait racheté la majorité de la société, qui s'est transformée en succursale. Donc 100 % d'un périmètre de contrôle de la part de la société française.

Le deuxième cas que je peux citer, c'est le cas d'une société d'ingénierie électrique industrielle, qui cherchait également à nouer un partenariat avec une société portugaise. La première phase a été accomplie avec un résultat très concret, mais le plus important est que cela a permis de rebondir aussi sur d'autres marchés pour ouvrir aussi d'autres perspectives pour la société française, c'est-à-dire le Brésil. Ce pays est en relation avec la société portugaise. Et là, il y a une extension aujourd'hui de cette société française en partenariat avec la société portugaise, à San Paolo, et pense désormais à aller en Angola. Donc cette possibilité d'aborder le marché portugais permet aussi de servir de tremplin pour d'autres marchés où l'on parle le portugais.

Relance : Avez-vous également un accompagnement dans le domaine des flux financiers ?

HR : Oui. C'est une très bonne question parce que nous pouvons aussi aider les entreprises à se développer au Portugal au niveau de leur financement. Je parle notamment de trade finance : nous sommes en mesure d'apporter de bonnes solutions, les instruments les plus adaptés aux besoins des sociétés françaises, je pense notamment aux Stand-by letters of credit (Lettres de crédit Stand-by) et, dans certains cas, quand les entreprises françaises doivent répondre à des appels d'offres locaux, nous avons une panoplie importante d'émissions de garanties de marché qui peuvent aussi répondre à ces besoins.

Le conseil pour bien mener un premier rendez-vous

Question 4 : En conclusion, quel conseil donneriez-vous aux entreprises françaises pour bien réussir leur premier rendez-vous commercial au Portugal ?

HR : Pour effectuer une bonne prospection et aboutir à des résultats, je mettrai en évidence qu'il faut créer un climat de confiance. Et là, je pense que le bureau est très bien placé pour accompagner nos clients. Deuxièmement, dans ces contacts, il y a un certain temps entre la négociation et l'accord. Donc il faut faire preuve de patience. Troisièmement, je pense que les sociétés françaises doivent penser plutôt « partenaire » plutôt que « client-fournisseur ». C'est une idée qui est fondamentale pour créer ce climat de confiance que je soulignais tout à l'heure. Il ne faut pas associer la culture ou la langue portugaise à la culture ou la langue espagnole. C'est un pays différent, avec des spécificités. La documentation présentée aux sociétés portugaises doit être en portugais, en anglais ou en français. Il nous arrive parfois que quelques sociétés françaises présentent des brochures en espagnol. C'est une erreur, non seulement pour les raisons que je viens d'évoquer, mais aussi parce que cela pourrait laisser penser que les marchandises passeraient par l'Espagne donc il y aurait probablement des marges supplémentaires, ce qui n'est pas le cas.

Repères économiques en 2013 (prévisions 2014)

  • PIB nominal : 226 Mrd$
  • PIB/habitant : 20 738 $
  • Taux de croissance : -1,4% (0,8%)
  • Taux de chômage : 16,2% (14,4%)
  • Inflation : 0,3% (-0,1%)
  • Solde Commerciale en % du PIB : -4,3%