XX/XX/2015

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Bureaux de représentation : le Vietnam

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

La situation économique

Présentation

DTDV : Bonjour, je m'appelle Dai Tu Doan Viet, je suis représentant du groupe bancaire au Vietnam depuis 1995. Je suis franco-vietnamien. Je suis retourné au Vietnam en 1991, il y a donc 25 ans bientôt.

Notre bureau est présent à Hô Chi Minh Ville et à la capitale à Hanoï.

Question 1 : Quelle est aujourd'hui la situation économique du Vietnam ?

DTDV : Le Vietnam est un pays de 90 millions de personnes, qui s'est ouvert à l'économie de marché il y a déjà plus de 20 ans. Sur ces 20 dernières années, la transition entre un pays fermé et contrôlé et ce que l'on voit aujourd'hui, a été très rapide.

Aujourd'hui, si vous prenez Hô Chi Minh Ville, Hô Chi Minh Ville fait un taux de croissance du PIB d'en moyenne 10% par an. On a aujourd'hui sur ce marché 90 millions d'habitants, une population qui s'est enrichie, donc une population de consommateurs. Le pays bénéficie de cette énergie d'une population à la fois très éduquée : le taux d'alphabétisation est de 96% au Vietnam ; d'une population qui est très jeune (la moitié de la population a moins de 25 ans) ; une population qui est du coup très dynamique, parce qu'aujourd'hui la grande mode au Vietnam, c'est de créer des entreprises !

C'est un pays qui a attiré énormément d'investissements étrangers (une moyenne de 10 milliards par an). C'est l'un des rares pays de la région qui non seulement connaît la stabilité mais également accueille les investissements étrangers. On est les bienvenus au Vietnam ! Vous avez un cadre d'investissement, une loi sur les investissements étrangers qui permet d'investir à « 100 % étranger ». On n'est pas obligé de passer par des joint-ventures, ou des accords avec des sociétés d'État... Cette situation générale attire énormément d'entreprises étrangères, a créé énormément d'entreprises vietnamiennes, et tout cet environnement fait que l'on a un pays... par exemple, l'aéroport d'Hô Chi Minh Ville c'est 20 millions de passagers, vous avez la logistique, les infrastructures ont été développées, il y a des zones industrielles partout. et tout cela fait que beaucoup d'entreprises qui se sont implantées depuis longtemps, des entreprises françaises au Vietnam, ont réussi.

Les opportunités pour une entreprise française

Question 2 : Pourquoi une entreprise française a-t-elle intérêt de venir se développer au Vietnam et quels sont les secteurs qui peuvent constituer une opportunité pour ces entreprises françaises ?

DTDV : Vous avez ici un environnement français qui est très développé. Vous avez une multitude d'architectes, de cabinets d'avocats, de prestataires de services dans les domaines du transport, des douanes, des auditeurs. donc en fait vous avez tous les prestataires habituels dont on a besoin pour faire de l'import ou de l'export, ou même de l'investissement, vous les trouvez au Vietnam.

Parce qu'il faut savoir qu'à Hô Chi Minh Ville, il y a 5 000 français. Vous avez l'école française Marguerite Duras qui accueille environ 1 000 élèves ! Donc vous avez tout cet environnement scolaire, d'assurance. je le mentionne parce que c'est important pour une PME lorsqu'elle arrive dans un pays, qui différent culturellement à tous points de vue, de pouvoir s'appuyer sur une présence familière avec des codes et des gouvernances qu'elle comprend. Pour les entreprises françaises, l'environnement d'accompagnement, c'est une chose.

Mais en plus de cela, vous avez un certain nombre d'entreprises françaises, de grande, moyenne et petite taille, qui sont bien implantées. Dans le domaine de la grande distribution, par exemple. Vous avez la distribution moderne et à défaut, la distribution traditionnelle. Dans les pays développés, vous allez avoir 80% en distribution moderne (hypermarchés...).

Au Vietnam, on en est à 20% seulement. Et sur ces 20%, vous avez des entreprises européennes très bien implantées : françaises, allemandes (et asiatiques aussi)... et là, il y a une opportunité assez importante sachant que les circuits de distribution et d'approvisionnement, le développement très rapide des hypermarchés au Vietnam créent clairement des circuits de distribution pour des exportateurs français. Un autre exemple intéressant, c'est le domaine de la santé. La France est certainement dans le domaine de la santé le plus gros partenaire étranger au Vietnam. Tous les laboratoires français sont là, autant dans le domaine du médicament, mais aussi dans le domaine des équipements hospitaliers. C'est un secteur qui se développe extrêmement rapidement. Et ce qui est intéressant, c'est cette espèce de portage indirect, de par la présence de sociétés françaises. Pour un nouvel entrant, c'est pratique. Sur les négociations, sur les appels d'offres, pour des conseils aussi, il y a une communauté française qui s'entraide. Cela aussi, c'est intéressant.

Voilà des exemples de secteurs - la distribution, la santé - qui sont des secteurs très dynamiques. Un autre domaine : la construction. Traditionnellement, les entreprises françaises sont très douées, très performantes, avec une technologie et une réputation. Il y a les grands groupes, ils sont tous là et puis vous avez tous les satellites de ces grands groupes. On construit les fondations, il y a toutes sortes d'équipements de la maison, du bâtiment ou même des infrastructures et là, il y a une très bonne présence française lorsqu'il y a une valeur ajoutée.

On ne vient pas au Vietnam pour construire des routes face à un opérateur chinois ou coréen qui va faire moins cher. En revanche, partout où il y a de la valeur ajoutée, il y a de la place pour les français. Vous avez un environnement des affaires vietnamien et français qui est particulièrement adapté à une PME et le Vietnam peut être une base de départ pour être présent dans le Sud-Est asiatique.

L'accompagnement du bureau de représentation

Question 3 : Concrètement, quelles sont vos actions ? Comment accompagnez-vous les entreprises françaises qui souhaitent se développer au Vietnam ?

DTDV : Le premier accompagnement, c'est de « scanner » le marché. C'est de faire un éclairage ou une étude pour dire à l'entreprise « Venez » ou « ne venez pas ». C'est notre travail de banquier et nous le faisons. Très souvent, une entreprise est sollicitée par une banque du groupe et dit « je crois qu'il y a une opportunité pour nous sur la marché vietnamien ». Nous faisons une première recherche et les premiers résultats sont négatifs. Que fait-on ?

Comme on connait bien la région, que l'on connaît très bien les marchés dans nos bureaux voisins, on l'oriente vers un autre bureau : « allez plutôt en Thaïlande » ou « allez plutôt en Allemagne ou en Italie ». Et s'il y a une opportunité ici, notre travail c'est de l'accompagner pour créer du flux bancaire. Nous restons banquiers. C'est le premier service que l'on rend. Le deuxième service, après avoir dit « oui ou non, venez voir », c'est un accompagnement culturel, c'est aussi la sélection des partenaires qui correspondent à l'entreprise. Si le partenaire n'a pas la même organisation, ou il est trop grand ou trop petit, ou dans une culture familiale qui ne correspondra pas... c'est notre rôle de faire du tri.

Et contrairement à un consultant, on le fait pour une raison : C'est aider nos clients à se développer  : Créer un flux bancaire par rapport à notre pays, et en même temps, permettre à l'entreprise de se déployer. Il vous aussi un intermédiaire pour vous aider. Il faut travailler avec des partenaires locaux. Distribuer des produits au Vietnam en direct, c'est impossible. Il faut un importateur. La bureaucratie, les douanes, les enregistrements, tout cela est très compliqué. De plus, culturellement, on ne traite pas par email ici. On traite par contact, même pour trouver un partenaire ou un investissement. On va regarder les risques. On a une équipe qui est très rôdée. Après 25 ans ici, vu le nombre de projets que j'ai vu passer, on a acquis un savoir-faire énorme en matière de négociation, et en matière de maîtrise du risque et de choix de partenaires.

Question 4 : Comment établissez-vous une synergie entre votre bureau et le chargé d'affaires international qui se trouve en France ?

DTDV : La première chose est qu'on se connait en général. Depuis 20 ans, mon collaborateur ou moi-même, on vient en France 2 ou 3 fois par an pendant 2 à 3 semaines faire des Journées Pays. On rencontre des PME, de 6 à 8  PME par jour. Lorsqu'un client vient ici, il a à faire une cotation ou une ouverture d'un crédit documentaire. Pour la note de crédit, on va donner un avis sur l'acheteur ou sur le vendeur ici. Nous donnons notre avis au Conseiller ou au Directeur de la banque, de l'agence dont dépend notre client. On va donc travailler avec l'agence. La relation bancaire est une relation de proximité. Nous sommes une banque de proximité. Lorsque vous êtes dans votre ville, c'est votre banquier qui vous connaît. Ce n'est pas moi, je suis à 12 000 km. Je vous connais sur la mission que nous faisons ensemble et dans cet environnement au Vietnam. Je vais donc pouvoir totalement vous aider dans mon environnement, et je vais conseiller votre Directeur d'agence sur la façon dont il va apprécier le risque. C'est comme cela que cela fonctionne. Et c'est lui qui va faire la prestation bancaire. Je vais faire la prestation d'assistance en faisant le travail bancaire. Je ne crois pas qu'il y ait beaucoup de banques qui fonctionnent comme ça. C'est assez unique en France.

Le conseil pour bien mener un premier rendez-vous

Question 5 : Pour conclure, quel est votre conseil pour bien mener un premier rendez-vous commercial au Vietnam ?

DTDV : Une entreprise qui veut développer ses affaires avec un pays asiatique en général, et le Vietnam en particulier, doit intégrer les données culturelles. C'est absolument essentiel. Ce n'est pas seulement la langue, c'est l'histoire, c'est comprendre d'où les gens viennent. En vietnamien, le premier service qu'on offre à une entreprise, c'est le pont culturel. On est au Vietnam, on a un rendez-vous. La personne en face va vous dire « oui » pendant tout le rendez-vous. Vous sortez, vous dites « super, on a un contrat ». En vietnamien, « oui » ne veut pas dire que l'on est d'accord. En vietnamien, « oui » veut dire « je vous écoute ». Cela veut dire « je vous confirme que je vous écoute ». Cela ne veut pas dire que je suis d'accord. Alors vous imaginez les malentendus culturels dans une négociation. Culturellement, les gens cherchent toujours à sauver la face. Sauver la face amène aussi beaucoup de malentendus. Ici, les gens ne veulent pas vous gêner. Vous expliquez quelque chose et vous faîtes une longue phrase. Votre interprète a perdu 80% de votre message pendant la traduction parce que vous avez fait une phrase de deux minutes. Le type en face va dire « oui, oui ». Il n'aura rien compris, mais c'est pour ne pas vous gêner parce que vous avez fait preuve de beaucoup d'éloquence, de beaucoup de passion. Alors, il respecte ça, cela l'impressionne. Il ne comprend rien à ce que vous dites. Parce que vous parlez à quelqu'un au lieu de parler à un interprète, il faut faire des phrases courtes pour lui permettre de traduire correctement. Le « One Man Show » que l'on fait quand on va en rendez-vous (on voit ça tout le temps), c'est un désastre. On n'est pas là pour briller, on est là pour faire passer un message. C'est vrai que l'on a tendance à se laisser emporter. Puis on parle beaucoup en français, c'est une langue déliée. Ce n'est pas une langue pour les affaires dans des différences pratiques culturelles. Les phrases sont longues et sont souvent à double sens. Il faut donc s'assurer d'avoir un bon interprète. J'ai un conseil très simple : il ne faut pas écouter les conseillers qui vous disent « Il faut faire ceci, il ne faut pas parler de cela, il faut parler de la météo, de l'amitié, des peuples pendant une demi-heure ». Il y a plein de consultants intellectuels qui vont vous indiquer une attitude à avoir. J'ai un conseil : soyez vous-même. La sincérité, c'est tout ce qui compte et c'est tout ce qui marche. Et il faut aussi comprendre que dans le nord ou le sud du Vietnam, on a des cultures légèrement différentes. Le sud est un pays où on a deux saisons, une saison des pluies et une saison sèche, et dans le nord, on a quatre saisons. Cela créé donc des comportements, des façons de pensées qui sont un peu différentes.

Repères économiques en 2013 (prévisions 2014)

  • PIB nominal : 171 Mrd$
  • PIB/habitant : 1 868 $
  • Taux de croissance  : 5,0 % (5,4%)
  • ;
  • Taux de chômage : 1,9% (1,9%)
  • Inflation : 6,6% (4,9%)
  • Solde Commerciale en % du PIB : 5,1%