XX/XX/2015
Entreprises Dossiers Exportez en proposant un crédit moyen terme

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Exportez en proposant un crédit moyen terme

Les entreprises de biens d'équipement qui exportent régulièrement savent qu'accorder le financement au moment de la vente peut procurer un avantage décisif sur la concurrence. Mais encore faut-il que ce financement ne mette pas l'exportateur en danger. Alain Perrot et Fabienne Fèche, Financements internationaux CM-CIC nous expliquent comment ils accompagnent leurs clients.

Transcription de la vidéo

Vendre à l'export avec un financement sécurisé associé

Alain Perrot, comment les entreprises françaises de biens d'équipement peuvent-elles accroître leur compétitivité à l'international ?

AP : Pour être compétitif à l'international, il faut proposer un produit à la pointe de la technologie, au bon prix, et des modalités de paiement qui soient suffisamment séduisantes pour l'importateur, pour qu'il ait envie de signer le contrat.

Justement, quels sont les moyens de financement dont disposent ces entreprises ?

AP : Il y a différentes techniques de financement dans le financement export, ce que l'on appelle le trade finance, l'une d'entre elles est l'escompte sans recours de crédit documentaire ou de traites avalisées que l'on a l'habitude d'appeler le forfaiting, qui n'a pas de limitation de montant mais qui est assez bien adapté pour des durées relativement courtes (jusqu'à deux ans), assez difficilement au-delà.

Vous avez une autre technique de financement qui s'appelle le crédit acheteur, dans lequel la banque partenaire de l'exportateur fait un crédit directement à l'importateur. La difficulté pour ce type de financement, est que le seuil plancher d'utilisation pour ce type de financement a augmenté ces dernières années. Il est, en France, aux alentours de 10 millions d'euros. C'est donc un produit qui est sorti de la trousse à outils des PME et des entreprises intermédiaires et qui s'applique principalement aux grands groupes, au financement d'avions, de centrales nucléaires, mais peu utilisable par les entreprises. Il y avait donc un trou dans la raquette. Ce trou est comblé grâce à une amélioration de la police Coface Garanties publiques risque de crédit qui permet de proposer à nos clients exportateurs un nouveau produit : l'escompte sans recours de crédit fournisseur cofacé.

L'escompte sans recours de crédit fournisseur cofacé

Fabienne Fèche, l'escompte sans recours de crédit fournisseur cofacé, c'est un nom compliqué, quelle est l'offre désignée par ce nom ?

FF : décomposons le terme :

  • Crédit fournisseur : c'est l'exportateur qui va consentir, en même temps que son offre commerciale, dans son contrat, un crédit à l'importateur.
  • L'escompte sans recours, c'est la banque financeuse partenaire qui va racheter ce crédit pour permettre à l'entreprise de le sortir de son bilan, donc de ne pas avoir à le supporter pendant la durée du crédit.
  • Cofacé : c'est parce que Coface, Garanties publiques, va avenir garantir l'ensemble du dossier.

C'est donc une offre fondée sur un trio d'acteurs...

FF : C'est une offre dont le trio est capital. Il faut que les trois acteurs : l'exportateur, la banque, et la Coface garantie publique, travaillent ensemble évidemment très en amont pendant les négociations commerciales, ce qui permettra de conclure la vente en la sécurisant. Prenons un exemple : vous êtes un exportateur fabriquant de biens industriels. Vous avez un contrat au Brésil, vous êtes en cours de négociations, et votre client brésilien vous demande le financement associé. Et bien, venez nous voir. Nous allons pouvoir vous faire des simulations qui vous permettront de faire une offre, conclure votre marché, faire votre vente, sans avoir le souci de sécuriser l'opération puisque nous allons vous le financer et que la Coface l'assurera.

Les zones géographiques concernées par cette offre

Quelles sont les zones géographiques concernées par cette offre ?

AP : On s'aperçoit en regardant la typologie des contrats que nous avons financés, qu'il y a trois types de pays : premièrement les pays émergents, dans lesquels les banques en général à la suite de crises financières nombreuses, ne savent pas faire du crédit moyen terme en euros. Il y a une deuxième série de pays, ce sont le pays dans lesquels il y a des crises de liquidités, et où temporairement les banques locales ont arrêté de faire du crédit moyen terme, car elles ont-elles-mêmes des difficultés de refinancement. Et les importateurs locaux, même de très bonne qualité, ne peuvent pas trouver de crédit.

Il existe une troisième zone géographique, je pense au Moyen-Orient, à des pays comme l'Arabie Saoudite ou les Émirats, dans lesquels il n'y a pas de crise de liquidités, il n'y a pas de problématique de disponibilité de crédit moyen terme, et où les importateurs de cette zone sont tout de même intéressés par une offre de financement car c'est une offre globale : la machine et le crédit attaché, probablement plus simple pour eux à gérer.

L'accompagement de la banque

En tant que banque, quel est votre rôle auprès des clients ?

FF : Notre accompagnement, c'est un accompagnement d'experts. Nous connaissons ce type de montage, pour l'avoir réalisé de nombreuses fois avec des exportateurs, donc nous allons pouvoir vous conseiller et vous accompagner dès la négociation commerciale. Vous mettre en relation avec nos interlocuteurs Coface Garanties publiques. Vous permettre ensuite, la deuxième phase, de conclure ce contrat commercial, et donc nous allons racheter le financement. Donc vous allez le sortir de votre bilan. La troisième phase, le troisième type d'accompagnement que l'on peut avoir, c'est la gestion des échéances pendant finalement souvent cinq ans !

Comment résumeriez-vous les avantages de cette offre ?

FF : L'avantage principal, c'est de vous permettre de vendre. C'est de vous permettre d'être compétitif par rapport à des concurrents étrangers, tout cela en proposant un crédit mais que vous l'aurez pas à supporter à votre bilan. Nous allons vous racheter ce financement, jouer notre rôle de partenaire, et vous permettre d'accroître votre chiffre d'affaires.