XX/XX/2015

Interview Webcam |

Bureaux de représentation : La Pologne

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

La situation économique

Présentation

BK : Bonjour, je m'appelle Barbara Kucharczyk et je suis directeur du bureau de représentation en Pologne depuis 5 ans.

Question 1 : Quelle est la situation économique de la Pologne ?

BK : La Pologne est le plus grand marché des pays PECO et la 6e plus grande économie européenne avec presque 40 M d'habitants. Bientôt 9 ans après l'adhésion à l'Union Européenne, le pays continue son développement accéléré pour rattraper le niveau de vie occidental. L'économie polonaise a fait preuve d'une excellente flexibilité et résistance face à la crise de 2008 en étant le seul pays en Europe qui n'a pas connu la crise. Et non sans raison, on a parlé d'un « miracle » polonais ou d'un « îlot vert », dans le paysage européen.

Question 2 : L'État polonais a décidé d'investir dans différents secteurs économiques du pays.

BK : En effet, je citerai 3 grands pôles d'investissement. Le domaine de l'énergie, le gaz, la diversification des sources d'énergie. Le 2e domaine, c'est le domaine de la gestion des déchets et des eaux usées, et le 3e, c'est le domaine des infrastructures ferroviaires. Ces 3 vastes pôles d'activité représentent d'énormes opportunités pour les entreprises françaises. D'autant que ce sont des domaines où le savoir-faire français est particulièrement reconnu dans le monde.

Les opportunités pour une entreprise française

Question 1 : Quel est l'intérêt, pour une entreprise française, d'aller se développer en Pologne ?

BK : L'intérêt pour une entreprise française est au moins double : premièrement, en termes de débouchés pour ses produits, la Pologne est un marché de presque 40 M d'habitants, comparable à l'Espagne en termes de taille et pouvoir d'achat en constante augmentation. Deuxièmement, en termes de sous-traitance, ou importation de semi-produits ou produits finis. Les atouts de la Pologne sont incontestables : excellente qualité pour un prix très compétitif. Le coût de la main d'oelig;uvre est parmi les plus bas en Europe. À rappeler qu'en matière d'échanges commerciaux, il n'y a pas de barrières entre la France et la Pologne. Nous fonctionnons dans le même cadre intracommunautaire : pas de droits de douane, TVA à 0%, proximité géographique et risque d'impayé modéré. Mais attention ! La Pologne n'est pas dans la zone euro. Donc le risque de change est à prendre en compte. Étant donné que la Pologne n'est pas dans la zone euro, il nous arrive de proposer à nos clients des instruments de couverture du risque de change.

L'accompagnement du bureau de représentation

Question 1 : Quelle aide apportez-vous aux entreprises françaises qui viennent s'installer là-bas ?

BK : Le point de départ est de bien définir le besoin, voire l'adapter aux opportunités du pays. Cela se fait au cours d'une réflexion commune. Pour enrichir cette étape de réflexion, nous pouvons faire un éclairage du marché, un relevé de la concurrence, des prix pratiqués, de l'organisation du marché, des principales barrières à l'entrée, la règlementation spécifique. Nous recherchons des partenaires commerciaux, des importateurs, distributeurs, ou des partenaires industriels ou encore des ciblages. Je prends un exemple récent d'un client travaillant la gestion des eaux. Nous avons identifié des cibles recherchées selon le profil, discuté avec le client, et nous les avons d'ailleurs affinées au cours de la recherche. Nous avons approché ces cibles une par une, nous avons ensuite organisé des rendez-vous, et finalement, en l'espace de 3 mois, notre client a pu trouver son agent distributeur en Pologne. Et puisque le marché polonais devient de plus en plus mûr et compétitif, je dirais même qu'il est aujourd'hui l'un des plus compétitifs en Europe, l'assistance locale permet de gagner du temps. Elle multiplie les chances de réussite.

Le conseil pour bien mener un premier rendez-vous

Question 1 : En conclusion, quel conseil donneriez-vous pour bien mener un premier rendez-vous commercial, en Pologne ?

BK : Le conseil le plus important que je donnerais, c'est d'agir rapidement, et de manière professionnelle. Cela veut dire préparer des arguments produits irréprochables, au marketing innovant, avoir une bonne documentation commerciale, technique, site internet... en langue anglaise, et je conseillerais vivement de saisir chaque opportunité qui se présente, car sinon votre projet sera vite concurrencé par d'autres partenaires venant du monde entier.

Question 2 : Et concernant la gestion des prix, quel est votre conseil ?

BK : Ne pas hésiter à préciser le prix ! Une étude préalable de prix est vivement conseillée car il existe une forte sensibilité au prix, à cause de la production locale importante et des importations en direct de l'Asie.

Barbara, merci beaucoup !

BK : (en polonais) Bienvenue en Pologne !

Repères économiques en 2014 (prévisions 2015)

Pologne

  • PIB Nominal : 548 Mrd$
  • PIB/habitant : 14 192$
  • Taux de croissance : 3,4% (3,5%)
  • Taux de chômage : 9% (7,8%)
  • Inflation : -0,1%
  • Solde commerciale : -0,5% du PIB

1 - Sources : OCDE