XX/XX/2015

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Bureaux de représentation : Le Chili

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

Les opportunités pour une entreprise française

Présentation

SLN : Bonjour, je m'appelle Sylvie Le Ny, je suis la directrice du bureau de représentation du groupe au Chili depuis 2006. Je suis Française et je vis à Santiago, la capitale du Chili depuis 15 ans.

Question 1 : Selon vous, quels sont les différents secteurs au Chili propices au développement d'entreprises françaises sur place ?

SLN : Il faut savoir que les secteurs de l'infrastructure et de l'énergie vont être des secteurs porteurs ces prochaines années, en raison des investissements qui ont été annoncés par le gouvernement actuel. Il a été en effet annoncé des investissements concernant la construction de nouvelles lignes de métro, de tramway, la modernisation d'aéroports, la construction d'hôpitaux, mais également la mise en place de nouveaux projets de type centrale hydroélectrique, mais également de centrales à base d'énergie renouvelable non conventionnelle. Il faut ajouter également que le secteur de l'environnement est un secteur à ne pas négliger puisque le Chili fait partie de l'OCDE, ce qui l'oblige à respecter un certain nombre de standards environnementaux.

La première chose que j'aimerais mettre en avant c'est que les sociétés françaises n'oublient pas que le marché chilien peut être un marché cible à l'export. Il s'agit en effet d'un marché encore méconnu de beaucoup de sociétés françaises. Beaucoup d'entre elles n'ont pas encore pris conscience des opportunités qu'il peut représenter, et ce au grand regret des Français qui sont installés sur place. Il est également fortement recommandé de valider par une petite étude de marché terrain qu'il existe un potentiel pour les sociétés françaises puisqu'il ne faut pas oublier que le marché chilien est un marché ouvert depuis de nombreuses années. La concurrence y est rude, il est donc préférable d'arriver aujourd'hui sur le marché avec une solution ou un produit innovant qui tient compte des problématique auxquelles fait face le Chili. À titre d'exemple, il faut savoir que le Chili est l'un des pays au monde où les entreprises payent le plus pour l'énergie. Une société qui arriverait aujourd'hui sur le marché avec un produit ou une solution qui permettrait de faciliter la réduction de la consommation d'énergie mettrait toutes ses chances de son côté pour réussir.

Question 2 : Quels sont actuellement les secteurs les plus prisés par les entreprises françaises qui se développent au Chili ?

SLN : Les exportations françaises au Chili sont diversifiées puisqu'elles partent de produits liés au secteur automobile, de parfums, de produits cosmétiques, de machines agricoles, de grues pour la construction, jusqu'au matériel médical. Les entreprises françaises ont plutôt investi ces dernières années dans le secteur agricole, puisqu'il y a pas mal de joint ventures entre des domaines viticoles français et des domaines viticoles chiliens. Beaucoup d'investissements également dans le domaine agroalimentaire. Beaucoup d'entreprises qui transforment des fruits et légumes au Chili, et qui les réexportent en contre-saison vers l'Union Européenne. Sinon, il faut savoir qu'il y a déjà 200 entreprises françaises qui ont des filiales au Chili ou qui ont des bureaux de représentation. Et ces entreprises se trouvent dans tous les secteurs d'activité, à l'exception du secteur de la grande distribution. Il y a également beaucoup d'entrepreneurs français qui créent des sociétés au Chili. Notamment dans le domaine de la boulangerie et de la pâtisserie. La communauté française atteint par ailleurs 10 000 personnes au Chili, c'est une des communautés les plus importantes en Amérique Latine.

L'accompagnement du bureau de représentation

Question 3 : Votre bureau accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer au Chili et votre accompagnement s'effectue à différents niveaux...

SLN : Il est vrai que nous pouvons accompagner les entreprises françaises de différentes manières, tant par notre activité de conseil en développement international, mais également grâce aux relations très étroites que nous avons avec les banques chiliennes. Je pense à un exemple qui résume plutôt bien nos différents types d'accompagnement. Il s'agit d'une entreprise française que nous avons accompagnée pendant plusieurs mois. Cette société proposait un produit innovant pour différents secteurs de l'économie chilienne : pour le secteur de l'agriculture, des forces armées, de l'industrie minière et également de la protection civile. Nous avons commencé par valider qu'il existait un potentiel de marché pour cette société. Nous lui avons organisé plusieurs missions commerciales, avec des acteurs qui présentaient un profil différent, tout en mettant le réseau de contacts du bureau à sa disposition. Après de premières retombées positives sur le marché, et les premières ventes, cette société a décidé de créer sa filiale de commercialisation au Chili. Nous l'avons assisté par différentes mises en relation : une mise en relation avec un cabinet juridique, pour la constitution de cette société, une mise en relation avec une société qui pouvait héberger le commercial qui allait être recruté, mais également une mise en relation avec un correspondant bancaire qui pouvait faciliter l'ouverture d'un compte local. Nous avons également, lors de ses premières ventes, confirmé ses crédits documentaires et émis des cautions de marchés en faveur de ses clients. Cet exemple montre bien que notre accompagnement est de différente nature et qu'il se prolonge dans le temps.

Relance : Où en est aujourd'hui cette entreprise ?

SLN : Le marché chilien est devenu l'un des premiers marchés export de cette société. Cette société française a décidé que sa filiale de commercialisation au Chili allait être une base pour rayonner dans plusieurs pays de la région.

Les conseils pour bien mener un premier rendez-vous

Question 4 : Pour conclure, quel conseil donnez-vous pour bien aborder le marché chilien et pour bien mener un premier rendez-vous commercial sur place ?

SLN : Il est important que la société sélectionne très bien son partenaire commercial puisque le marché chilien est un petit marché, tout le monde se connaît, il est donc important que le commercial soit très bien introduit dans son secteur et les réseaux nécessaires. Pour un premier rendez-vous d'affaires, il faut bien entendu arriver bien préparé. Cette préparation passe par une très bonne connaissance de la société que vous allez rencontrer. Sachez également que les hommes d'affaires chiliens sont courtois mais très exigeants en affaires. Il est donc important d'être très réactif après le rendez-vous, également de privilégier le contact direct, le contact humain, c'est-à-dire beaucoup d'appels téléphoniques et ne pas se limiter à l'envoi d'e-mails.

SLN : (en espagnol) Au revoir, nous vous attendons bientôt au Chili !

Repères économiques en 2014 (prévisions 2015)

  • PIB Nominal : 258 Mrd$
  • PIB/habitant : 14 577$
  • Taux de croissance : 1,8% (2,5%)
  • Taux de chômage : 6,3% (6,3%)
  • Inflation : 4,4%
  • Solde commerciale en % du PIB : 3%