XX/XX/2015

Interview Webcam |

Bureaux de représentation : New-York

Le CIC accompagne les entreprises françaises qui souhaitent se développer sur de nouveaux marchés avec l'appui de ses 40 bureaux de représentation à travers le monde. Nos représentants à l'étranger parlent de leur pays, des tendances du marché, de l'intérêt pour une entreprise française de s'y développer et de leur expérience sur le terrain...

Transcription de la vidéo

Bureau de représentation à New-York : L'interview webcam

Question 1 : Nicolas Courtaigne, bonjour. Nous sommes connectés avec vous à New-York où vous êtes responsable du bureau de représentation aux États-Unis... Depuis combien de temps vivez-vous là-bas ?

NC : Je vis aux États-Unis depuis 7 ans, à New-York

Question 2 : Au regard de votre expérience, quelles sont les grandes tendances du marché américain ?

NC : Tout d'abord, sur le plan macro-économique, les fondamentaux sont plutôt bons, avec un retour à la croissance qui s'est confirmé. À l'échelle des secteurs, les États-Unis continuent d'être le marché de référence dans l'innovation avec, par exemple, dans les nouvelles technologies, des grands leaders mondiaux comme Google, Apple, . Dans le domaine de la santé, les biotechnologies où les États-Unis sont une nouvelle fois le plus grand marché du monde. Un autre marché qui est en forte mutation, c'est le marché de l'énergie avec de nombreux investissements dans les renouvelables comme l'éolien, comme le solaire et l'essor du marché du gaz de schiste, où des investissements majeurs sont réalisés, ce qui transforme l'industrie et aussi l'économie tout autour des exploitations.

Question 3 : Pour une entreprise française, quel est l'intérêt de venir aux États-Unis ?

NC : Tout d'abord, les États-Unis, c'est la première économie au monde, donc c'est vraiment le plus grand marché au monde. C'est un marché où le pouvoir d'achat est élevé. C'est un marché où les consommateurs et les entreprises sont ouverts à la nouveauté. C'est un marché qui a une forte capacité à rebondir, on l'a vu à la suite de la crise de 2008-2009. Et puis, c'est un marché qui est politiquement stable, et commercialement sûr.

Question 4 : Pour une entreprise française qui souhaite venir s'implanter aux États-Unis, pourquoi est-il nécessaire d'être accompagné par vos services ?

NC : Les États-Unis, c'est un marché lointain, avec des différences culturelles, des différences en termes de pratique des affaires, de système juridique. La règlementation est différente, elle est parfois tatillonne. Les États-Unis, c'est aussi plusieurs grands sous marchés régionaux, avec des spécificités sectorielles, avec des profils de consommateurs différents. Les circuits de distribution sont segmentés : vous avez beaucoup d'intermédiaires. Donc pour essayer de pouvoir se développer sur ce marché, il faut s'appuyer sur un partenaire local. Cela peut être un agent, un importateur, un distributeur, un représentant commercial... Le bureau de représentation à New-York va vous permettre de comprendre le marché, de mesurer le potentiel de votre produit, d'identifier les risques et d'identifier ce partenaire.

Question 5 : Concrètement, comment aidez-vous les entreprises françaises à venir s'implanter sur le marché américain ?

NC : Un exemple concret : nous avons assisté une grande entreprise française dans l'agroalimentaire à préparer son développement aux Etats-Unis. On a regardé la concurrence en faisant des relevés de produits, des relevés de prix en grande distribution. On a identifié et sélectionné quelques grandes chaînes de distribution dans le Nord-Est des États-Unis pour prendre leur mode de référencement. On les a contactées, on a compris leur organisation et on a identifié une série d'importateurs et de distributeurs. On leur a présenté le produit de notre client, on a essayé de comprendre comment ils fonctionnaient en termes logistique, en termes commercial et pour finir, nous avons organisé des rencontres avec ces partenaires potentiels et notre client, aux États-Unis.

Question 6 : De façon générale, quelle est la taille des entreprises qui viennent s'implanter aux États-Unis ?

NC : Le marché américain est un marché où les retours ne se font pas dans l'immédiat. Souvent, on voit que le business commence à prendre au bout d'un an, deux ans. Donc il faut être patient et surtout, il faut avoir les moyens d'investir.
Donc je recommanderais aux entreprises déjà d'avoir une bonne expérience de l'international et d'avoir une solidité suffisante pour pouvoir attaquer le marché américain.

Question 7 : À titre d'exemple, quel est votre conseil pour bien aborder un premier rendez-vous commercial aux États-Unis ?

NC : Deux prérequis fondamentaux, c'est bien sûr parler en anglais et arriver à l'heure (ou prévenir d'un retard). Également, durant le rendez-vous, il faut être factuel. Il faut aller droit au but. Arriver en précisant son objectif, en précisant sa stratégie, en décrivant clairement les avantages de son produit. En général, les entretiens sont assez courts mais cela ne veut pas dire que l'entretien s'est mal passé : une demi-heure, trois quarts d'heure. et de toute manière, à la fin d'un entretien, vous savez généralement si vous allez pouvoir continuer avec cette entreprise américaine, ou pas.

Nicolas Courtaigne, merci

NC : Merci ! Et à bientôt à New York !

Repères économiques en 2014 (prévisions 2015)

États-Unis

  • PIB Nominal : 17 419 Mrd$
  • PIB/habitant : 54 597$
  • Taux de croissance : 2,4% (2,2%)
  • Taux de chômage : 6,2% (5,4%)
  • Inflation : 1,6%
  • Solde commercial : -4,3% du PIB

1 Sources : OCDE